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瞧,那个卖房子的女人……

2018-08-04   责任编辑:kiko
 
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昨天,有位读者问深悦会:“在地产混了七八年了,虽然知道卖房子的路越来越难走,我也想转行,但是,除了卖房子,我什么都不会,迷茫了,也不知道未来在哪里?”


也有人问:“年纪大了,想转型难,不转型更难……”

   

时间跑得太快,将很多普普通通的地产人留在了原地,还没来得及降下风霜雨雪,他们追不上,也不知道前路在哪?更不知道路的尽头有怎样的风景,就扭头离去了。


的确,行业发展到现在,越来越多的地产人感受到了浮躁与彷徨不安,很多人都知道他在干什么,却不知道他为什么要这么干,更不知道未来的路怎么走了。


我想说的是,地产人,如果不知道怎么走,就别走了。


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我们经常看武侠剧或者小说里头就有这样的人。


他们的天赋平平无奇,来来去去就只会什么“少林长拳”“武当剑法”之类的入门级武功,但他们坚持着,将这入门武功给练到炉火纯青,到了极致一招破万法。


地产人也是如此,既然不能转行,既然没有找到下家,那么就将你会的那些给锤炼到极致。


恰巧,我前段时间看了一本书叫《拆掉思维里的墙》。


看完之后无意中又看了一部电视剧,我都记不得我有多久没有看电视剧了,而且还是一部日剧。


如果没有记错的话,这部电视剧是我这辈子看的唯一一部日剧,《卖房子的女人》。


这部剧是励志的,是充满正能量的。


在此,我也推荐悦友们,有时间真的可以看看,这部剧不仅充满了燃点,还有泪点和深深的感动,更难能可贵的是,作为地产人,也可以从这部剧中学习到不少东西,尤其是职业顾问和销售这一类行业终端,值得一看。



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《卖房子的女人》,主要讲诉了一个叫做三轩家万智的房产中介卖房子的故事。


2016年夏天的东京,随着2020年东京奥运会的临近,房地产市场竞争日益残酷,卖房的工作举步维艰。


不过,所谓的行业寒冬永远只是针对一般人,作为天才房屋中介的三轩家万智,以她独特的手段卖出了各种各样看似卖不出去的房子。

    

三轩家有句特经典的话:“没有我卖不出去的房子。”

    

女主卖房之所以所向披靡。


其诀窍在于,女主从来不会将自己的思维禁锢在常人狭隘的价值观里,她能够突破常规,解放自我。


最重要的是,她还是个绝对的行动派,从来都不会磨磨唧唧,犹犹豫豫,也不会为无谓之事浪费时间,她所有的行动和努力,都只是为了一个终极成果:GO!GO!GO! 卖掉房子! 


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来看看女主三轩家能卖掉房子的秘诀:



1   卖的是一套房子,但却是为了客户一辈子


凶宅卖给医护人员,卖给婆媳不和但希望祖孙两代同堂的一套相连房子,卖房子觉得不够合算直接卖地皮,把料理学校老板1.5亿(日元)的房卖了3亿,卖掉一栋大楼给曾经的芭蕾舞演员,有故意不愿站起来女儿的母亲,用一个同样的故事的故事,让校对和自由记者分别买房、安抚不愿接受祖母孩子的童心,让医生夫妇工作也能顾上孩子……


看过这部《卖房子的女人》都知道,女主角三轩家总会有各种办法,把各种奇怪的、看起来卖不出去的房子卖出去。


而她卖房子的秘诀仅仅是,她所负责的,不是卖出去一套房子,而是客户的整个人生。


三轩家用这样的责任心和使命感卖房子。


她总能设身处地的考虑到客户内心深处,可能连他们自己都不知道的需求,并将合适的房子推荐给客户。



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我记得剧里有一对工作忙碌只能把儿子托付给奶奶养育的客户,当奶奶去世后,医生夫妇为了不让儿子难过,执意要求搬到更远的一处大房子里,以为这样就能过上让儿子不再思念奶奶的新生活里。


但可惜,儿子不仅无法忘记奶奶,甚至不愿意离开旧房子。


三轩家得知这个最关键的问题后,主动提出在夫妻两值夜班的一晚,陪伴他们的儿子过夜。


在那一夜里,她仔细观察了旧房子。


并将一颗象征着奶奶回忆的石榴树枝摘断一节做成盆栽,她给医生夫妇找了一间小但离医院很近的二手房子,并将房子装饰城旧房子的格局。


再加上一颗石榴树枝盆栽。

    

她直言道:“你们需要的不是一所大房子,而是一个离儿子不远,每天挥挥手能相互看见,并且让孩子感觉到奶奶还在的地方。”


果然,一直倔强不已的孩子深深的喜欢上了这所小房子,夫妻两也恍然大悟般明白了自己长期对孩子的疏离,并感动的留下眼泪。


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2   销售,是将房子卖给最适合的人



在当今中国,房地产一直都是每个家庭最重要的事,因为如今的房价,很多家庭都是掏空6个钱包,去换取一套安身之所。


以前,我对销售或者职业顾问或者经纪人的职业理解有点偏差。


但看完这部片子以后,被深深的感动,就像三轩家在最后两集中所说的那样:“我负责的是客户的整个人生。”

    

如今的房价可是芝麻开花节节高,房子的意义绝不仅仅只是商品。


对于大部分的中国家庭来说,结婚、生子、养老、买房不仅仅是一个简单的买卖行为,更是一种对未来的希望和对幸福的向往,每一个小家庭大家庭,买房的时候都憧憬着未来如何打扮这间属于自己的房子,并在里面过上十年,二十年,一辈子。


而卖房子的肩上,就担负着客户的那种沉甸甸的希望,甚至是一个家庭一辈子的最重要的梦想。


没有我卖不出去的房子。


三轩家之所以敢这么说,除了对职业的热爱与努力,更重要的是“走心”。


对于大部分的置业顾问或者经纪人而言,他们关心的是如何尽量的将房子的优势灌输给客户,罗列各种佐证,告诉客户这个房子怎么值得买,怎么性价比高,。为何潜力大,升值空间大……


但似乎没人关心过,客户内心的真正需求是什么,她是否真的需要你推荐的这个房子?

    

三轩家的做法就不一样:

    

她通过思考,她把一所卖不出去人人害怕的凶宅,卖给见惯了死亡的医院护士;她把两套正对门的房子,卖给为无法独立生活的儿子担忧的老人,并为他们计划好买下对门收租金好让儿子一辈子衣食无忧的计划。

    

女主角的每一次卖房,都是在寻找一种完美的人生匹配。


她总是在告诉客户:你的人生为什么需要这套房子?


没看这部电视剧的时候,我会把一个人的成败简单的归结于努力两个字。


但在片子里,三轩家的同事们个个都很努力,但为什么没有三轩家一半的业绩高呢?


因为大部分人做工作,都是表面功夫一抹净,以为做过了,就是会做了,做好了。


从来没有走心,也没有认真的思考过。

    

看别人的故事的时候,特别是这部剧,这是最让我自省的一部分。


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3   努力重要,但思考和走心更重要



这年头,大部分人都觉得自己挺努力的,有些人努力的还特别辛苦特别累。


但总是达不到自己的预期,百思不得其解。


我记得11年刚入房地产这一行的时候,在武汉的一个甲方,有一次老板让我整理一份资料做拓客用,我洋洋洒洒收集了几万字丢给老板。


老板问我:“这些信息你以为我找不到么?我要的是你的见解和洞察,通过这些资料你觉得对客户来讲最重要的是哪些?为什么重要?面对这些资料,我们应该做出什么样的内容?记住:信息不值钱,见解和洞察才值钱。”

    

其实,我们未尝不知道自己的问题呢?只不过是懒罢了。

    

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在地产行业呆久了,真的容易懒惰。


上班就是得过且过,完成工作后差不多,然后吃饭喝水看淘宝磨蹭到下班,至于升职加薪那是理想那是目标,不过目标远了点,不如等奇迹发生吧。


《卖房子的女人》剧中的老好人科长,老油条前辈布施。


他顶着王子脸耍嘴皮子的足立,很想努力又优柔寡断的庭野,工作上好逸恶劳又追求公主梦的白洲美加。


基本上,过的都是这种当一天和尚撞一天钟的这种生活,客户预约基本没有。


出去跑业务太累了,还有连续几个月业绩为0的职员,差不多做做就行了,工作轻松比什么都舒服,自己店内业绩只要在总部不至于倒数前几面一切万事大吉。


这样的日子久了,大部分人都失去了思考的能力。


每天像个机器人一样,早出晚归上班吃饭下班睡觉,就觉得自己的日子百无聊赖,抱怨起无趣的工作造成了自己木偶般的人生。


以为自己很努力,但总看不到效果,可谁说这样的人生,不是你自己造成的呢?


那些你看上去聪明能干机敏又赚钱的人,哪一个不是思考和走心一起努力,才换来的呢?


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在地产这一行呆久了,的确容易迷茫了,在不知不觉中丢掉了曾经的热情,甚至已经变成了懒得思考的机器人,迷茫不可怕,可怕的是迷茫而又不反思不进取,


最后可能会落得《卖房子的女人》里的那个废材傻白甜白洲一样的下场:混吃等死,销售额为零,一门心思犯花痴,最后被领导辞退,转而结婚当家庭主妇…… 


人们对于生活工作无非两种态度:


第一种是弱者策略,通过认命承认命运的不公来寻求内心的平衡,然后重复着眼前的苟且。


第二种是强者策略,坚信自己可以更好,以精英的行为方式驱动自己,竭尽全力下好每一步棋。


地产人,如果出走无路转行无门,那就努力成为第二种人,更好的那个人。


《卖房子的女人》虽然是电视剧,但是三轩家的许多观念和手法,都是可以学习借鉴的。


进击吧,地产人,GO!GO!GO!


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