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售楼处“变形记”

2018-10-10   责任编辑:若梦
 
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导读:传统的售楼处除了作为房产项目的营销中心外,另一个身份亦或是图书馆、仿古建筑、富丽堂皇的宫殿式、生活美学展示中心,售楼处的作用已不单单只是传统的作为促成买卖成交的一栋楼。


提起“售楼处”,你们首先想到的是什么?拥挤而嘈杂的环境,千篇一律的沙盘,漆粉味异常浓重,令人眼花缭乱的宣传图画,耳响不断的营销片段,还有喋喋不休的销售人员....以及枯燥单调的装饰风格。


在创新性与信息力爆炸的竞争时代,售楼处已不再是单纯的咨询和房屋交易的场所。对于开发商而言,消费者对其产品的第一认知来自于此。所以便有了“营销中心展示”的出现,要把“售楼处”这个传统用词取而代之,开始承载起买卖交易之外的更多功能,同时形成一个城市地域里的一道风景线。而同时,“售楼处”所担负的延展性及功能也在不断蝶变。


功能裂变过程-不断拓展与延伸性


“售楼处”这个名称随着时代的发展和时间的推移发生了很大的变化。近几年兴起的名称也印证这一点,“展示中心”“体验中心”“生活体验馆”“生活服务中心”“美学生活馆”等,而其功能的升级也紧随其后,“VR360度看房”,“超清电视投影”“全息3D影像技术”等,从售楼处的命名变更及功能延伸,一系列的变革拓展来看,售楼处的地位以及功能定位在发生巨变。不同于以往,售楼处已经脱离掉作为一栋单纯的卖楼点的外衣,走向多方位多元素并存的多功能聚集地。


首先是去销售化,因为过于功利性的营销氛围,会导致前来咨询的客户产生强烈的戒备心理和抵触心理。现如今,各开发企业已经强调产品体验与人员素质服务相融合。在去销售化的同时,将销售技巧融于服务当中。比如,有的开发企业将客户聚在一个微信群里,让更多客户与销售人员之间建立连接通道,更好的了解项目的详细情况以及优势和卖点,在架起沟通的桥梁时,无形中也促进销售人员与客户之间的感情交流,摆脱以往单一的靠销售人员一人一嘴一讲述的方式,让所有客户能更直观真实的了解到项目的真实情况,而得出并非只有营销中心打造的漂亮而已的错误结论。


再者,部分开发商已经不满足于将售楼处打造为单一的销售场所,而是希望形成具有自身企业文化的标签,通过独特的建筑去影响当地城市与居民,进而提升客户的审美和艺术水平,同时希望用独具一格的建筑及企业文化打动更多的人,为项目后期的营销及宣传带来连锁效应。


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现如今许多开发商在营销中心内分别设置儿童游玩体验区,休闲水吧,健身房,游泳馆体验区,台球室、高尔夫体验馆等功能于一体,让客户充分参与其中。初衷便是“以人为本”的理念,搭建一个可分享、交换、放松的场所。从这些改变可以看出,开发商对于售楼处的期望已经不仅仅是销售,而是将重心往精神服务层面转移。摒弃以往的销售方法,形成重视客户需求,满足客户内心所想,抛开单纯的以卖房的为目的。首先从精神服务方面来打动,获得客户的认同和肯定。当服务做到极致,形成自身鲜明且具有企业文化的标签,那么销售也将变得相对容易些。毕竟,能打动人心的销售方式,才是最佳的致胜法宝。


售楼处的“功能+”远不止于此。


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售楼处作为楼盘组成的重要功能部分,首先要满足的是“各项”功能要求。通常我们所了解的售楼处具有咨询、接待、交易、展示、会谈这些基本功能,但在此基础之上,还应该解决更多的问题,形成更多的功能。


从售楼处的功能演变来看,笔者认为,主要经历了4个形态:售楼处的基本形态,售楼处的主要功能就是卖房子为主,不包含任何其它功能;售楼处的进化形态,开始叠加引进一些休闲功能,比如把展览品搬到售楼处里面,做一些藏品展示,吸引客户到访,增加客流量;售楼处的升级形态,叠加并尝试增添咖啡馆、图书馆、水吧、休闲区等功能,这个阶段已经从试探迈入相对成熟的阶段;售楼处的终级形态,售楼处的功能更加多元化、复合化、各种混合元素融入其中,一个售楼处囊括了咖啡馆、图书馆、展览室、游泳池、室内活动场所等多种场景和功能。


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如何提升售楼处的延展性是一个值得认真思考的问题。开发商在做售楼处的设计时,不光要考虑到售楼处功能本身,还要考虑后期改造以及合理利用等方面,这其中要处理非常多的矛盾与问题,涉及建筑造型、内部空间、装饰风格、位置选择等。同时,怎样在日后楼房售罄之后合理的处理好旧售楼处改造利用的问题,也在考验着各个开发商。


设计寻踪创新-现有的售楼处新玩法不断更新


据笔者了解,一部分售楼处通过特色造型,达到了吸引人眼球的目的,同时降低了项目本身的宣传成本,是一种很巧妙的方法。这种做法结合项目所在城市的地域特性及人文特点进行设计,很容易吸引客户。途径项目周边的人流会驻足观看,在微博、微信、QQ频繁使用的今天,很容易成为拍照目标,在朋友圈传播后,形成转发效应,从而吸引更多的人前来参观。



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还有一些项目会在现有的资源上做文章,去放大自身的优点。项目在定位之初,会考虑自己独有的优势,并在后期做重点宣传,容易给客户留下深刻印象。售楼处的用心设计和宣传加以配合,会起到事半功倍的效果。比如湖北襄阳的民发·汉江一品的售楼处。借用一线天然汉江水,凭借沿岸稀缺景观,坐落于此,售楼处的设计风格充分利用现有资源优势,打造出人文与自然景观相融合的一品售楼处,完美的诠释出自然的魅力。不仅如此,还大量运用绿植与花草点缀其中,售楼处变得更加诗意盎然,充满生机,石阶与喷泉的巧妙搭配则更显优雅,置身其中,也便仿佛漫步丛林当中。对于前来看房的客户来讲,这一段通往售楼处的小道处处透露着活力,也代表着设计者的匠人精神。


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另外还有以科技感为卖点的营销做法。比如某楼盘的售楼处,提供高速无线网络覆盖,人脸识别门禁,全方位社区视频监控,智能家居新风系统等高科技服务。


从这些高科技的融入让客户意识到未来生活的便捷、智能、家居将更加人性化,通过现场体验,也能对项目楼盘有更全面真实的感受,最终取得良好的市场反响,营造良好的口碑宣传。


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现如今,不少售楼处在功能布局上为客户创造更舒适的参观点和特色项目,同时精心设计客户的行走路线,为客户在了解项目的过程中不断创造新的引力点,尽量延长客户在售楼处的停留时间,从而更深入细致的了解项目的优势。


另外,许多开发商也注意到一个问题,“有灵魂”“有活力”,如何把握好设计细节,在展现设计品质的同时,让售楼处拥有灵魂,活力。基于此,有一些项目是在售楼处装饰艺术品、室内盆栽、流水、假山、这样的处理方式,会让整个售楼处更具有格调,在体现楼盘气质的同时,也准确把握到自身的定位,令客户认同其品味。从而促进对项目的认同感。


解锁新玩法新姿势


笔者相信,未来售楼处的功能将会更加丰富,可拓展性是一个大趋势,随着时代的发展,以往作为临时建筑而存在的售楼处功能单一,建一拆一也造成了资源的浪费,不仅耗费人力、物力、财力,耗费了时间周期。在以后的售楼处设计中,人们会越来越意识到这些问题。


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例如以售楼为主的功能结束后,可以将其改造为社区服务中心、文化娱乐场所、使其转换功能继续存在。如恒大翡翠华庭,售楼处最终转化为恒大影城,这种功能上的过渡和利用是一种很好的方式。后期影城作为楼盘的一部分,仍然能实现营收目的。


笔者认为,跳出传统售楼处的存在模式很重要,在提供项目展示、交易咨询、买卖促成功能的同时,还可以提供休闲、茶道、会议、娱乐服务等。除了作为房产项目营销中心,另外一个身份还可能是高端服务会所,星级酒店、会谈场所、或者是任意形态跟风格的展品中心、美学生活馆等。


不仅在功能配置上进行创新之外,未来对活动,展示等方式也要进行跟进,包括展示道具、高科技应用、销售方式创新、风格变换等。现如今,酷炫的高科技,很容易吸引客户眼球,让客户放下戒备心理,主动参与其中进行体验。


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例如碧桂园嘉悦城引入VR360度看房体验。戴上高科技眼罩,拿起手柄,一个全景立体的三室就展现在面前,还可以在样板房里随意行走,更加真实,让客户实实在在的感受到房子的每一处细节。


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传统的沙盘现如今已被淘汰,取而代之的是电子沙盘。电子沙盘能够通过不同区域灯光的分开控制,来安排销售人员对项目沙盘进行顺序讲解。客户不需要绕着沙盘,也能清晰直观的了解所需信息。再如沙盘模型内的建筑,真实还原项目的实际概况,街道,周边设施配套,有的项目沙盘甚至实现了全息影像技术。综合这些来看,未来高科技手段将充分代替传统展现方式。越来越多的科技产品被更多的运用其中,随着科技看房的不断普及,客户买房将变得更加容易。


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在重视人文发展的同时,自然环境的保护也同样不可忽视,如何将二者合二为一,维持平衡,也是如今众多开发企业在探索的事情。绿色呼吸,绿色自然生活,和近些年所倡导的低碳环保理念概念一样。而对于售楼处的设计来说,各种环保的新型材料将受到更多设计者的青睐,售楼处的可持续发展也融入其中,这也将成为今后各开发企业继续探索进步的命题。

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