疫情当下，地产营销怎么做

我们曾经以为，像每个盛世华年一样，这次也是一件“小事”，是中国雄鸡打了个喷嚏。

可是雄鸡逐渐浸染于红色，腹地更是紫到发黑……疫病危急、府衙纷乱、全民禁足、英雄逆行。

苦闷、愤怒、孤勇、悲怆……无力感在内心翻搅。

我们终究不得不承认，这是一场全人类的灾难。

它不是战狼出征的气势磅礴，也不是红海行动的厉害了我的国。

而是数字背后一个个生命的患病、疑似、确诊、死亡……

数字每一次的跳动，便是一个家庭的生离死别。

（图片来源：丁香医生）

各种严重冲击情绪的信息纷至沓来。

它们也不断证明，这浩劫尚未结束，甚至近在咫尺。

一线浴血奋战、后方禁足家中。“为国蜗居”成为一场全民配合的集体行为。

当下，中国人只有一个共同目标——活着。

我们也都会因此，重塑世界观、人生观、价值观。

但是，经济要运转、生活要继续。

企业资金链紧绷、家庭房车贷临近。

暂停键不能按下太久，“线上开工”迫在眉睫。

怎么办？

勤劳的地产人开始“自救”：

朋友圈开始发布“网上售楼处”；

置业顾问变成抖音小哥哥小姐姐；

各项目开始疯狂拉群、发红包。

这些动作真的会带来成交吗？

不会。

疫情当下，没有人买房子。

这是我们不得不面对的残酷现实。

类似于在寺庙卖梳子、在贫民窟卖奢侈品、在监狱卖旅行套餐……

不但收效甚微，且总有几分不合时宜的尴尬。

有勇气放下“开发商逻辑”，将目标聚焦于“客户现状”，才有勇气面对现实。

也才有继续讨论的可能。

但此刻，也与寺庙、与贫民窟、与监狱有所不同。

即使情况危急、困难重重，我们依然相信祖国、相信人民。

情况终将转好、困难终将远去。

隔离两地的家人盼望团聚、蜗居小户型的体验促进换房、刚性需求得以集中积累、疫情中城市保证机制健全会带来虹吸效应……

由此，我们看到一个较为乐观的现实。

疫情过后，楼市需求将有一轮增长。

1疫情当下，没有人买房子。

2疫情过后，需求将有一轮增长。

基于这样的两个现实前提，地产营销人现在应该干什么？

促进成交？拓展客户？维护客户？蓄力抢收？

也许都该做，但重点是最后一项。

促进成交——去繁从简

01

购房需要场景化、需要眼见为实，能够成交的大概率是前期去过现场的客户。

我们称之为“老客户”。

对于老客户的促进成交，呼吁大家“去繁从简”。

线上售楼处？线上品牌馆？太复杂！

置业顾问点对点沟通，足够。

拓展客户——只求“知道”

02

全民蜗居，微信、抖音、微博、网游、购物平台流量大增。

但如果拨开流量面纱，背后是一个个有血有肉的人，他们的目光聚集在疫情上。

假如他因逆行者泪目之时，忽然刷到一个小姑娘蹦蹦跳跳宣传楼市，会有什么感受？

假如他为苍生蒙难感慨之时，忽然刷到一篇蹭热度的公众号软文，会有什么感受？

假如他为口罩酒精焦虑之时，被拉入群领了两毛钱红包，看了一篇广告，会有什么感受？

如果把地产项目比作一个人，那他除了智商，也需要情商。

要怎么做呢？

我认为是：简单直接、只求“知道”。

要发朋友圈海报——

案名、地址、电话、户型，够了。不要贪心，项目知名度能打开就不错了。

要制作抖音——

案名、地址、电话、户型，够了。不要试图培养网红，那是海底捞针的事情，大部分人如果能成为网红，会来做置业顾问吗？

要做公众号广告——

直白的项目介绍，够了。七扭八绕的软文拉倒吧，除了自家领导，没人有耐心看完。

维护客户——解决痛点

03

老客户上面谈过了，置业顾问点对点维护即可。

新客户如何线上维护？

如果是非常刚的刚需大盘，也许可以尝试简单粗暴的拉群发红包。

如果不是，则要慎用。

这种方式一方面难以实现客户聚焦（无论是层级还是地缘），另一方面给客户带来烦恼。

对大部分高端客户来说，微信里增加一个无用的群，是巨大的负担。

应该如何拉群？

不如看看客户的痛点是什么。

疫情之下，客户最大的痛点：

口罩酒精囤不到、疫情近况无人聊、厨艺不长饭难吃、身材走样何弃疗。

酒精口罩的群接龙可以绕地球三圈；

本市确诊病例的每日行踪到处疯传；

怀念奶茶烤串海底捞的许愿贴随处可见；

担心闭关结束没脸见人的胖子全网哀嚎。

所以如果你一定要拉群，我建议可以是囤货信息群、老业主物业服务升级群、本地疫情通报群、厨神养成群、线上健身打卡群、瑜伽教程群……

不要急于卖房！不要急于卖房！不要急于卖房！

只有善待对方，才能有所收获。

只有解决客户痛点，才能形成客户粘性。

所以，客户维护的原则——

是蓄客而非逼定；

是认识而非灌输；

是互助而非成交。

蓄力抢收——蛰伏布局

04

前三项看似热闹非凡，却只是杯水车薪。

真正重要的，是看不出业绩的“蛰伏”。

他日疫情结束、市场回暖，购房需求的蛋糕忽然变大。那才是大考的真正到来。

你开始备考了吗？

四个问题留给大家：

1你的团队在售楼处关闭情况下，是否可以保持专业和斗志，在疫情解除后迅速迎战？

2你的产品推售和价格策略是否足够灵活，以应对市场变局？

3你的营销展示和道具是否准备好了，足以从竞品手中抢夺客户？

4你的渠道是否提前深耕，积攒了足够的触角激活客户？

我想，这些问题比前面的所有，都重要。

食人俸禄，短期自high必不可少。

但希望地产同仁，尊重客户、目光长远。

既要专业而敏锐，又要隐忍而坚守。

苦难是一场风暴，无人可以幸免。

“共克时艰”绝不是禁足的短暂时光，而是一段很长的“时艰”。

苦日子里，也请给彼此一点温暖。

手足相抵、日月同天。

如果你偶尔看到一些不合时宜的地产广告，请原谅并欣赏，那是地产人的执着与理想。

最后，再次呼吁：

“战疫情”是当前每个中国公民的头等大事。

请已返岗的各位做好自我防护、未返岗的尽量不要出门。

莫让那些逆行的血肉之躯，功亏一篑。

来源 地产人下班后