调研纪要｜湖北省三四线城市（三十八）：襄阳篇

今年整体市场比去年冷，年内冷热交替、波动变化快 ；

项目去化有好有坏，区域、产品分化特别显著；

东津新区规划利好汇集，当前片区市场热度最高；

二汽产业对楼市没贡献，企业进不去，导客出不来；

湖北特色的“毛坯+装修”双合同，对购房人月供能力是个考验；

棚改体量减半，且原地还建逐渐取代货币化安置；

多数项目销售依赖分销带客，且分销效果显著；

本地房企民发口碑好但推货慢，品牌房企进入晚、项目少，通过快速推盘抢占市场。

01 市场综述

整体市场冷热交替

上半年成交规模仅为去年4成

襄阳楼市整体走势与全国基本同步，2015-2016年全国三四线城市普遍受到棚改利好，襄阳棚改也同时发力，带动市场上行，随后2017至2018年上半年维持较高的市场热度，2018年下半年开始市场转冷，第三季度市场下行，第四季度小幅回升。

进入2019年以来，襄阳楼市在4月份迎来小阳春后再度回落，5、6月市场下滑，7、8月在供应放量情况下，又重新上行，楼市整体走势与2018年相似，体量上有所收缩，上半年成交量不及2018年全年的4成。

根据调研显示，襄阳整体狭义库存去化周期为12个月左右，加上已拿地未开发的体量之后，整体广义库存去化周期大概为17-18个月。

房价在经历快速上行后开始横盘，当前天花板1.8万元/平方米。2014年市场尚未起步，襄阳市商品房整体均价4000元/平方米，2015年涨至7000元/平方米，2016年开始有项目突破万元大关，目前全市均价普遍为8000-10000元/平方米，部分江景项目可达到1.2-1.3万元/平方米，当前城市天花板价格为汉江一品项目，均价1.7-1.8万元/平方米。

02 市场格局

整体“一心四城”

东津新区规划利好成热

襄阳城市整体建设围绕“一心四城”规划：

“一心”为鱼梁洲生态公园，全岛面积共26.5平方公里，主要定位为城市绿肺，基本无房地产开发项目；

“四城”包含两个旧城区樊城区（商业配套较为集中，城市商业中心）、襄城区（教育资源、医疗资源集中，城市行政中心），以及目前高速发展的襄州区集中了汽车产业和制造业，作为二汽集团的三大汽车开发生产基地之一，主要定位为汽车及零部件制造业，吸纳了较多本地劳动力，形成本地人不爱外出工作、郊县居民外出务工更多的局面。襄州区房地产项目主要集中于高新技术开发区和东津新区两个板块。

各城区房价表现有所不同：樊城区和襄城区房价相对较高，基本都超过10000元/平方米；高新区板块客户对9000-10000元/平方米的新盘都能接受；东津新区均价最低，为7000-8000元/平方米。

03 政策环境

不限购但限贷、限签

执行“装修+毛坯”贷款双合同，棚改退坡但未停

购房政策方面，目前襄阳不执行限购，贷款方面执行首套房首付20%-30%，贷款利率上浮20%；二套房首付40%，利率上浮30%，在限贷限购方面较为常规。此外，襄阳购房合同分为毛坯房合同及精装修合同的“双合同”模式，毛坯合同为项目毛坯房总价，精装修合同为装修总价，两份合同首付比例相等，但购房者需要分开贷款。毛坯房合同可贷款年限最长30年，装修合同可贷款年限最长8-10年，装修合同总价过高则会对购房者的偿贷带来一定压力。因此客户对精装房的抗性较大，毛坯接受度更高。

棚改方面，2015至2016年棚改确实带动襄阳楼市上涨，货币化安置客户较多，目前棚改体量减半，且补偿方式从货币化安置转向还建房模式。渔港片区今年完成一轮拆迁，体量约为200户，目前城市仍有其他拆迁计划，但需要有开发商收购推进，或等政府财政资金支持推进。

04 客户结构

典型内生型市场

90-120左右三房产品最好卖

襄阳购房客户中，地缘性客户占比7-8成，周边乡镇的投资客/进城购房客户占2成左右，较难吸引到外地客户，属于典型的内生型市场。从城市内部各板块来看，樊城区、襄城区的客户以地缘性客户为主，一般为置换需求，考虑教育资源、商业资源和房价为主；襄州区高新区板块主要以就近工作的就业人员为主，东津新区客户结构一开始以本地客户为主，后期市政府官员购房引起跟风效应，公务员和老城区客户购房比例上升。从购买力来看，商人和公务员属于襄阳购买力最强的两类客户，公务员主要由于公积金较高，还贷压力低，购买力相对最强，需求也相对偏改善。

襄阳客群整体以自住和改善需求为主，投资属性较低，最好卖的面积段集中在90-120左右，且全部为实用性较高的三房产品。在本次调研走访的项目中，普遍项目面积段在95-126平方米，产品户型均为3房，相对高端的产品会做120-140平方米的四房产品，但即使对于高端项目而言，也仍然是小面积去化更快。

05 企业竞争

外地开发商占主要地位

本地民发实业认同度较高

2016年左右品牌开发商逐步进驻襄阳，除万科以外大部分品牌房企都已进驻襄阳，包括保利、恒大、越秀、雅居乐、华侨城等规模房企，目前外地开发商在襄阳占主导地位，新出让地块也主要由外来房企竞得。

本地房企中，受认可度较高的企业为民发实业，已深耕襄阳十余年，操盘项目包括民发世纪城、东津世纪城等百万方体量大盘，以及目前是襄阳价格标杆的汉江一品豪宅项目。民发在襄阳本地具有较好的口碑优势和政府关系，是本土最具竞争力的开发商。

但整体来看，襄阳市场还是已经由外部房企主导，一方面本地房企在周转速度上难以与品牌房企匹敌，品牌房企通过较快的开发节奏抢占了市场，而本土房企开发节奏较慢，可能拿地后三到四年才开盘，快节奏推盘是规模房企抢占市场的重要方式；另一方面土地出让逐渐公开透明，品牌房企在资金实力上更有优势，此外例如民发这样的本土企业，有时候也会将已经协议获得的地块转卖给品牌房企，换取现金流。

总体来看，襄阳楼市各板块间市场行情存在较为明显的分化情况，但整体属于下行期。对于目前热度最高的东津新区而言，这一波较高的市场热度是受到高铁站、产业聚集、新政务中心搬迁等多方面利好的共同作用，导致项目开盘去化较快，但当本轮购买力消耗过后，也将面临一段较为“煎熬”的销售倦怠期。

典型项目一：保利海上五月花

售楼处

地理位置：襄州区高新技术开发区板块富康大道，距二汽基地仅2公里

交通：襄阳东站（高铁站）

物业类型：高层、别墅

建筑面积：2期已售罄8栋，新开2栋，总共约1100多套

装修：精装、毛坯

开盘时间：最新开盘2019年9月

上次开盘售价：8100元/平方米，精装修标准2500元/平方米

项目点评：

该项目为保利收购项目，从2期开始由保利全盘接手，2018年8月接手后一年共销售900套左右，月均去化75套。9月份最新开盘共200套，半个月去化30多套，项目并未做集中开盘活动，整体平销。工作日到访量平均在5-6组，周末到访和约访客户总共在十几组，整体到访量不高，案场反应9月份市场转冷明显，项目后期可能会启动分销拉客。项目主力户型为100-120平方米的三房产品，109面积段卖得最好。项目客户都是地缘性客户，襄城区、樊城区客户基本不会跨区购房，周边黄集、刘集、刘康等郊县客户占15%左右，都是改善自住需求。

典型项目二：弘阳襄御澜庭

售楼处

地理位置：樊城区襄阳吾悦广场与麦德龙北侧

物业类型：高层28-38层、洋房10层

建筑体量：总规划1032户

开盘时间：2019年7月底

开盘售价：洋房10700元/平方米、高层9800元/平方米

项目点评：项目主要优势在吾悦广场明年5月开业，周边有配套中小学。周边竞品主要有正荣长投府，已去化8成左右，目前尾盘在售，但襄御澜庭距离商业更近，且毛坯更受客户欢迎。项目目前销售启用了分销，平销期每天带客量在40-50组左右，客户基本都是由分销带来。客户以结婚购房的刚需客为主，7-8成是本地客户，2成为周边县市客户，外来投资客较少，几乎也没有拆迁客户。在售的主要户型为95-128平方米的三房、四房产品，相比之下客户更偏好低总价产品，总价超过120万元对襄阳购房者来说压力较大，因而90多平方米的三房最好卖。项目7月底开盘后，8月销售150套左右，9月上半月销售40-50套，预计整个月120-130套，相比8月有所下滑。该项目为弘阳在襄阳的试点项目，目前弘阳还参与了周边一宗地的合作开发，对襄阳市场相对看好。

典型项目三：蓝光•铭江半岛

售楼处

地理位置：樊城区东部，毗邻人民广场商圈，一线临江区域

物业类型：18-47层高层、超高层

建筑面积：10.16万平方米，共规划571户

开盘时间：9月底开盘212套

售价：1.2-1.3万元/平方米

项目点评：项目区位优势显著，铭江半岛位于樊城区滨江板块，且坐拥江景、江滩公园等稀缺资源，但周边基本被老破小住房包围，城市面貌有待提升。

该项目属于蓝光高端产品系——黑钻系，整体容积率3.3，车位配比达到1:2.3，主要以江景、商圈、大户型为卖点，主力面积段为115-165平方米，除115平方米为三房以外，128、143和165平方米均为四房，总价段在138万元至215万元区间，主要目标客户为襄阳较高端的客户群体。调研显示项目来访客户中40%-50%为私营业主，30%左右为企事业员工、公务员等，是襄阳购买力最强的两类客户。

项目采用渠道分销+自销，日常到访量在15组左右，周末可达25组，9月底预计开盘212套，至9月中旬蓄客套数已经达到300多套，认筹比例1:1.5，从蓄客情况来看首次开盘去化难度不大。

典型项目四：宏泰越秀星汇城

售楼处

地理位置：襄州区东津新区CBD中央商务区、东津高铁站（高铁站）

物业类型：18-33层高层、超高层

建筑面积：总建面100多万平方米，共7000户，分三区，一期19栋楼，共2168户

开盘时间：2019年4月开售，目前剩500套（四栋楼）预计9-10月份推掉，年底卖新的一区，目前已售1600套

开盘均价：8000元/平方米

项目点评：项目位于东津新区的CBD板块，距离襄阳市政府新行政中心直线距离仅2公里，行政中心可容纳7000人办公，直接导致该项目在售的一期80%客户来自事业单位和公务员，且多为二、三次置业，同时满足自住、上班和投资需求。使得当前东津新区楼市相对襄阳其他区域热度高很多。

项目销售渠道以团购为主，依靠政府大客户团购，政府人员主要需求130平方米以上的大户型，本项目130-140平方米的户型最好卖，政府工作人员公积金贷款购房基本无还贷压力，107平方米的小户型主要是刚需客户购买。工作日到访量50组/天，周末到访量200组/天，进入8、9月份以来周边弘阳、交投、新城等项目开盘，分流了较多客户。

预计四季度东津新区雅居乐、华侨城等新盘入市，预计供货量达到8000套，客户导入主要靠政府公务员购房带动，其他购房者跟风进入，未来依靠政府导入的医院、学校、科技产业、主题乐园和高铁站等利好，需求仍有一定的支撑。

来源:克尔瑞地产研究