再读《希望之歌》丨北京泽信控股集团（原通辽希望集团）品牌发展战略透视

2008年10月和2009年2月，《内蒙古日报》连续刊发了由首席记者刘少华组成的记者团所撰写的长篇新闻报道—《希望之路》与《希望之歌》。其中，首篇是对泽信控股集团公司〔原通辽希望（集团）公司，下同〕董事长单伟勋的专题采访（此篇已于2022年4月发给了公司全体员工及外部有关单位和个人）；续篇《希望之歌》，从泽信“专业化、高品质、换位服务、科学管理、企业文化”五个维度，深刻解读了企业品牌发展的动力之源。

转眼十三年已过：泽信在国内跨出了草原、迈向了全国—房地产开发、物业服务、建筑装饰、科技数智产业板块，已稳步在11个省市深度耕耘、开花结果；金汇公司投资事业部，经十年磨砺的证券投资、财富管理业务，正以厚积薄发之势在快速稳健的崛起；泽信的营收、总资产、所有者权益，也同步实现了二十多倍的增长……

如今，当我们再回探泽信战略发展的动力之源时，仍深感当年《希望之歌》所解读的泽信在“五大维度的动力之源”，依然根脉旺盛、日臻完美；相信在未来，她也必将一路呵护泽信，在内功提升的正确航道上劈浪前行！

亚马逊创始人贝索斯曾说：将战略建立在不变的事务上，“未来十年什么是不变的”，要比“未来十年会有什么样的变化”更重要。

面对未来，我们将在更多、更大、更难的市场挑战下生存。希望每一位泽信人，再次详研细读《希望之路》与《希望之歌》，以强化泽信特有品格，以传承泽信优良基因，以坚守泽信战略定力，以提升泽信“不变”应“万变”的市场竞争能力。

作者：刘少华、韦力、郭洪申、郝文秀

2009.02.17刊登于内蒙古日报

人们说：通辽希望（集团）公司是一支歌、一首诗、一条奔腾不息的长江。是的，在2008年全国房地产量价齐跌的“寒冬”中，他却能使其开发的近60万㎡商、住房销售逆市飘红、强势扩展，创造了中国北方城市一个值得解读的奇迹。据调查，截止2008年12月底，通辽市科尔沁区商品住宅成交量下降了六成多，上市住宅供应量18，700多套中有近2/3成为“库存”；而“希望”房产的销售却独占鳌头，销售额和回款额同比分别增长了61%和53%，市场占有率同比提高了9个百分点，价格也提高了近7%多；不仅如此，他们控股的内蒙古希望阳光股份公司在自治区首府呼市开发的“希望·阳光苑”项目1416户住宅，更是被100%定向销罄。2008年，全公司房产销售额、利润额较2007年获得二倍多的增长！内蒙古希望阳光公司股东每股分红27%，集团公司股东每股分红高达257%！

为了解读“希望”现象，我们曾于2008年10月22日在本报发了法人篇《希望之路》。今天，我们再次走进“希望”，去共同透视他别具特色的品牌内涵，以期挖掘出“希望房产”品牌发展的动力之源。

1994年5月，依托通辽市教育局组建的希望（集团）公司，借了8名教师、10万元钱、一间小屋，白手起家。因没有市场和管理企业的基本理论和基本经验，三年内“激情创办”了非相关多元化子、分公司八家：图书资料公司、国际贸易公司、学生服装公司、辽河养殖公司、房地产开发公司等。因人力、资金、管理等资源的不足与分散，不能使任何一个子、分公司在市场竞争中占有优势，整体效益低下，有几个项目还严重亏损。到1998年，投资立项损失已超过300万元，而支付信用、人力等资源损失，更使企业岌岌可危！

没能力走多元化时走了多元化，不但使他们交了高昂的学费，更使他们丧失了宝贵的发展时间，丧失了在一个行业、一个地区中迅速成长的机遇！

“集中一切资源走专业化之路，在专业化的前提下做强、做出规模、做出品牌，然后再走相关多元化”已成为公司上下的共识。从此，他们连续两年做“减法”，砍掉了除房产、物业服务、图书发行外的所有公司，确立了专注于为首先富裕的中国家庭、为成功人士建造生态乐居家园的发展战略。市场定位明晰了，在哪干？谁来干？怎么干？他们在人才队伍、市场研发、产品打造、全程服务等方面做了一系列“专业化”变革。

首先，对欧美发达国家及国内房地产业发展历程做了比较性研究；其次，分析了中国房地产业周期性变化规律；第三，详研了通辽市商、住房供求现状及发展趋势。他们有了这样的研判：

（1）中国在未来30-50年的高速城市化进程中，房地产业在经济发展中的地位都将是支柱产业，其成长性持续、朝阳；

（2）通辽市科尔沁区未来15年，住宅平均需求在40-60万㎡之间，现60多家开发商中将有70%左右被市场淘汰，能确立起品牌的也就1-2家；

（3）用质量、服务、诚信、专业化、科学化、规模化逐步确立“希望房产”品牌，才能实现跨出通辽、走向全国的目标。

他们本着贤者居上、智者居中、工者居下的用人原则，整合组织构架、精选干部和工程技术人员，使运营体系瘦身为服务、研发、生产、营销环式结构，充分体现以客户为中心，为创造客户满意、引领客户需求，大大缩短了反馈路径，减少了营运成本，提高了市场竞争力；他们在规划设计上不惜成本，力聘国内外一流专业大师进行规划、建筑、环境景观和智能化设计；他们让利诚招国内一流的专业化建安公司承担施工；他们高价筛选国内外一流的品牌供应商，提供原材料、半成品、成品；他们送出一批又一批人员，到万科等全国知名专业地产公司学习物业管理与服务……。

十年走来，他们使希望房产“专注才能赢”的“品牌叠加”发展策略彰显了巨大效力。 

 在“希望·水岸春城”项目售楼大厅，记者随机采访了多名购房者，他（她）们不约而同地感语：“在通辽未住进希望的房子，自己总感觉有一种深深的缺失，好象被排斥在了富裕、成功、有身份之外”。是的，在进出通辽的列车上、在候机厅中、在商场的人群内，每当提到居住话题，对希望房产“买生态环境”、“买心理感受”、“买生活体验”的感言也总是不绝于耳。是什么魔力使希望房产拥有了五万多商、住业主？是什么消费认知的引领使希望房产出现了这种“卖文化”现象？希望人全方位打造高品质，应该是这种现象的最好回答。

坚固耐用、节能环保、质量上乘是希望房产的物态品质表象之一，而构成这一表象的，却首先是希望人对房产品质的思维方式与理念内涵。

“要做就做到最好，不做量的第一，只做质的唯一。抓质量，第一位的应该先抓人的质量，人的质量决定了产品的质量。要在观念上、技能上、责任机制上，提高劳动者、管理者的质量，使他们的思想和行为，对质量认知和操控，提高到‘零缺欠’境界”。

“我们在造房子的时候，要把良心埋在地下，一百年之后挖出来时，它仍然是红的，仍然是闪光的！因为水、污、电、暖、基础、墙内钢筋、防水材料等地下隐蔽材质，老百姓是看不到的……”。

正是在董事长单伟勋这种理念的训导下，希望房产才有了4000㎡塑钢窗，仅因玻璃厚度差0.3㎜就被全部从楼上拆下的“过份之举”；才有了因砂浆不饱满多少次推墙砸瓦的返工场面；才有了希望房产“四级质检”体系的建立；才有了希望房产总工办100多项国家规范外，细部节点质量控制办法的产生; 才有了希望房产开发公司与希望物业服务公司，内部预验交接房时的“本是同根生，相煎何太急”的争议；才有了希望房产多次被授予内蒙古自治区最高品质奖 “草原杯”的殊荣……

构成希望房产品质表象的第二方面，是其不断创新、精益求精的人性化设计。是他们在通辽首先把山水园林景观做进了社区，使希望业主有了融入自然、生态和谐的感受；是他们首先把立式采暖变成了低温地面辐射采暖，把节能、舒适送给了通辽的千家万户；是他们第一个采用了落地飘窗，并把层高做到了2.98m，从而让居家阳光尽享、视野辽阔；是他们第一个把户型中公与私、动与静、干与湿、男与女、老与少的空间分区设计的那么精道，使人们体验到了受尊重、享尊贵的惬意；是他们统一安装了热管式太阳能热水器，使居者无论春夏秋冬，洗碗、洗澡有了环保与经济的热水……

希望房产对品质的思维与理念，对品质至善至美的设计，对雕塑品质的标准与管控方法，铸就了希望房产品牌的发展基础!

 继2004年，“希望·百花新城”项目被内蒙古自治区建设厅评为“全区物业管理优秀项目”、被建设部授予“全国优秀物业管理住宅小区”称号后， 2008年，“希望·水岸春城”项目又被申报为“全国物业管理示范住宅小区”。这一“小城殊荣”的破土绽放，又有哪些需要解读的秘方呢？

希望的服务理念认为：服务是互逆的，服务是闭合的；有对他人的源源付出，才能换回自我的持续回报。

他们把企业为社会、公司职能部门为生产经营部门、领导为员工、员工为用户的高效服务，从运营机制上事事相连、环环相扣、换位激励。从而孕育出了全体希望人“服务为天职、服务为荣光”的企业精神；形成了“先外后内、先急后会”的办事风格；塑造了营销公司、物业公司全程服务的金字招牌。

希望房产的营销从未外包给代理公司销售。主管营销的集团执行总经理王玉芳说：“房产的不可移动性，使业主的利益需求必然是长期的、增值的，而代理公司代销某个项目时，其利益需求却是独立的、短期的，很难形成对业主长期的换位服务。”所以，在希望房产营销公司，有自己按行业、按区域分类的客户信息库，并独创了由单一卖房，到“引领、管理、经营、服务于买房者”的营销新模式。从而使购买希望房产的用户不但彰显了身份，而且还尝到了增值需求的快乐！

希望房产的售楼员不仅要关注销售业绩，还要留心积累客户各种反馈意见。在带客户看房时，主动换位提醒欲购房者，应关注的质量、材料、功能、科技等事项，让客户有了明明白白、放心消费的感受；售楼员还积极免费为投资者和经营者牵线搭桥，并由营销公司做出信用保证，实行购房→租房→招商→物管一条龙联动服务办法，让投资商业房者能早日收上租金，让租房经营者赚的盆满钵盈。

希望房产营销公司还串起了开发与物业两个公司，把业主对户型功能变更、个贷、入住、维修等全程需求，用谁的客户谁负责的“一站式”方式，体现在售前、售中、售后服务中。

无论是在通辽，还是在呼市，希望房产与希望物业公司都是同步注册设立的。这一自建自服的产业结构模式，使希望物业公司能以业主的角色，提前参与到希望房产产品定位、规划设计、施工监管的全过程，从而实现了对业主服务的前置。这种服务前置，又使物业在客户中积累的合理需求，发现的质量通病在房产公司规划设计与施工阶段就化解了，从而提高了设计与施工的适用性与人文性，减少了物力和时间成本，提高了用户满意度。

诸如：在卫生间用立式取暖替代地面辐射采暖；取消不必要的非承重墙，给用户留有更多的自由整合空间等。希望物业换位思考、前置服务的营运机制，也塑造了物业服务公司几百名员工对业主细致周到、呵护有加的品格，出现了一个又一个令人颂扬的服务故事。

在希望房产居住的业主很难看到保洁人员的身影，看到的只是整洁宜人的环境。这是因为保洁人员把工作时间与业主在家的时间精心岔开，以免打扰业主。希望保洁员的工具要比同行多出3样：两把刷子一把小铲。毛刷是用来刷梯间窗缝里尘土的，小铲是用来除掉难缠的油渍、口香糖的。而且她们在清拖楼梯时，楼梯踏步的立面与两端都是用抹布一下下擦出来的。所以，你进入希望物业服务的任何楼道，都会觉得格外干净、舒服，有一种家的温馨。

2007年一个深秋的晚上，在保安人员巡护园区的过程中，发现一辆轿车的车窗没有关上，细观察发现车内有一手包，在到车主家两次敲门未有回声的情况下，为了不影响其他业主休息，他们整夜默默地轮班守候在车旁。只到第二天早上，酣睡后的业主想起手包内7万元现金及票据与证件，才由室内急匆匆找到楼下，当他目睹到保安人员为此守候一个整夜的场景时，感动至极，当即决定在百花新城四期再购买一套房子给父母居住。他说：“在希望房产住着舒坦、安全、放心！”。

是的，“希望·百花新城”住TOWNHOUSE的孔庆友业主，2008年十一长假，忘锁家门，离家旅游半月有余，当回家拉门而入时，室内寸草未失，他更是感慨万千，从而成了希望房产免费推销的宣传员！

其实，通辽希望（集团）公司把对客户的“服务”当成“产品”去打造的感人故事还很多。可在希望人看来，他们这样做是非常自然的职责。因为他们工作的标准就是把客户的每一件细小之事当成自己的大事，凡是业主的事情，他们都本能的换位去言、去行，并在第一时间予以解决。假如我是业主的换位服务，早己变成了希望房产的信用名片，变成了用户们传颂希望房产品牌的播种机。

1999年底，根据党的十五届四中全会精神，在通辽市和科尔沁区两级政府的积极鼓励与支持下，通辽希望（集团）公司管理团队，抓住历史机遇，顺势而为，彻底完成了“国退民进”的股权改造工程，为公司从产权上奠定了能自主按市场规律进行科学决策、规范管理的基石。在转制后的十年中，他们孜孜以求、不断创新，在人力资源、财务审计、整合营销、成本控制、股权激励等方面形成了一整套科学的管理制度与办法。今天，我们拣其二、三，以求解读。

高。即为在同一地域、同一行业，希望员工的薪资、福利要处在上游；接受培训、得到关心、受到尊重要达到最高程度。在这样的制度安排下：才有了希望员工收入连续5年年均增涨18%以上；才有了合同制员工全部享受“五险一金”的保障；才有了仅2008年就有9名高管被一次性送入清华、北大深造一年的举措；才有了每名员工生日时董事长送上的亲笔贺卡与蛋糕……

优。即为核心的研发、工程技术、管理等岗位一定要选用最具竞争力的优秀人才。现在，仅希望房产公司就有在业内具良好声誉的项目研发、规划设计 、财务预算、市场营销、工程管理等专业技术人员120多名。正是这些德才兼备的人员，才创造了希望房产一路领先的佳绩，才推动了希望房产品牌的不断升值。他们对优秀人才“四化”标准中的革命化，有着这样的特殊规定：当国家和民族出现危难时，要有首当其冲、牺牲自我的风骨；当企业遇到危难时，要有挺身而出牺牲个人利益的品格。正是这种“革命化”要求，才有了2008年“希望人”向汶川地震、通辽清真寺大殿建设、城区困难家庭子女就学、廉租房建设，捐款1670万元的义举；才有了希望物业副经理马治国在接到口头调令，立即交接工作，家门不入、后捎行装，连夜奔赴呼市“希望·阳光苑”进行现场管理的快速反应……

精。即为简化机构、压缩层级，优化流程、减少程序，责权明晰、行权唯一，用最少资源、创最高效益。

有一种论断，叫企业管理的核心是财务，财务管理的核心是资金。在渡过十五年波涛历程的通辽希望（集团）公司，对此论断是感受多、探索深、受益大。到1998年，他们就创立了财务“四统一分”管理制度的雏形，并经十年完善，可谓独树一帜。

“四统”。即（1）全集团公司财务的根本制度是统一制定的，各子、分公司没有单独制定财务根本制度的权力；

（2）各子、分公司财务机构是否设立由集团公司决定，若设立，则为集团公司派出机构，隶属于集团公司财务部单独管理；

（3）根据各子、分公司的行业、规模、地域、发展阶段等要素，集团公司统一调配财务管理人员，实行派入制，并派入制人员由财、审二部联合考评、任免；

（4）各子、分公司每天收入的每分钱必须进入集团公司指定帐户，支出时按集团公司行权人批准的周、月计划支付。

在此“四统”中也同时规定了如下内容：赋予各子、分公司对派入的财务人员的任免建议权；当各子、分公司超规模使用资金时，由集团公司财务部计付互相拆借的利息； 对体外循环资金者撤职追责。

“一分”。即为各子、分公司、各部门分级核算。而且重要的经济、财务指标还要责任到人。每年年初集团公司与各独立核算部门签订内容各异的“经济目标责任状”，以使各部门奋斗有目标，奖惩有尺度。

财务“四统一分”管理制度的推行，使他们保证了对供方、对银行、对税务十分良好的支付信誉，创造了资金运转快、成本低、收益大的佳绩。

公司董事长单伟勋认为：“员工是企业第一位的客户，人是企业兴衰的根本，干部是撑起企业的梁柱；财富的本质永远是社会化的，资产回报高低不在于所有者，而在于专业化支配者”。

在这种思想指导下，他们视人才为资本，从2007年起，采取预提税前利润的办法进行智本激励。即以《全面预算管理》指标体系为依据，预提各独立核算部门本年赢利额3%-10%做为期权奖金，然后按比例对优秀员工、优秀初中级工程技术及管理干部、核心高管三个层面进行切块分配，三块比率一般是2:5:3。在每块中又按工作岗位、考评结果等要素确定获奖权重系数。三个层面“奖金”的发放办法，分别采取按季、按半年、按一年保密制进行。当本年预提额超实际盈利额较大时，转下年以盈补亏。

两年的“智本期权”奖励办法，进一步凝聚了人心，鼓舞了斗志，使全体员工形成了比、学、赶、帮、超的争上内力！

科学管理带来的激情、责任、凝聚、高效，使希望房产品牌的提升获得了动力，从而助推了希望房产品牌的健康快速发展。

 通辽希望（集团）公司的企业文化，有着自己深刻而值得品位的内涵。“服务用户、奉献社会”是他们组建公司第一天时确立的企业宗旨。遵从这一宗旨，服务，已内化成了希望人自觉的言行。奉献，更捧起了一串串闪光的数字：15年间，希望房产公司完成了160多万平方米高品质的商、住房开发，使商者有了喜迎车水马龙、日进斗金的红火场景，使居者有了尽享安逸恬静、瓜果满目的田园生活；15年间，他们已向教育等社会公益事业捐款捐物达3000多万元，救助失学和帮助困难生1000多名；2005年至2008年底，累计上缴税金达1.21亿元；各子、分公司已安置失业人员300多名……服务与奉献已成了希望公司企业文化的奠基石。

通辽希望 （集团）公司是伴随着我国第一部公司法而同年诞生的，公司组建的第一个月，八个创始人先不开展任何业务，而是闭门反复认真学研还未生效的《公司法》。“儒者”为商，制度至上的故事从此开始演绎：东北希望国际学校以建造时的成本价移交通辽市政府，造成直接损失4300多万元，董事长单伟勋因该项目投资的巨额损失，而在股东大会年度工作报告中做深刻检讨，并两年个人主动不提薪、不分奖；一集团核心高管因超价格令行权，而受审计通报；一公司创始人因主管拆迁时，私改封户资料为被拆迁户超标补偿，而被立即解聘；另一公司创始人、集团高管，因违规赊煤未能如期回款，当因此而被降职和扣薪补赊时，而愤然辞职；15年中，因采购、物业收费、维修、工程管理与变更等事项，对用各种手段谋私的干部、员工进行追赔并予解聘、开除的有十数人……在希望公司，从董事长到普通员工，十五年违制必究的严格管理，使全员形成了遵章守法、制度至上的文化。

记者团在希望公司采访时，有三件惊讶的发现：一是所见员工都行快、言简，爱岗敬业，主动加班；二是一些干部、员工都是把信纸用完正面再用反面，文件也未见单面印刷的；三是他们虽然盖起了一片片楼盘广厦，公司总部却在一幢730㎡普通的二层小楼内办公，开会时仍在创业时院内一排平房户中进行！他们勤劳朴素、不摆谱儿、不浪费、不忘本，克勤克俭中给人一种值得敬仰的文化传承。

无论在国内还是国外，无论在国企还是民企，企业腐败成了顽症。如何在阴云密布、电闪雷鸣的大气候中，塑造一方清正为公的文化净土？通辽希望（集团）公司的一些做法值得借鉴：

一是扛旗领路人要以身作则。单伟勋董事长，他清正廉洁，从不多拿公司的一分钱。面对不正之风，他更是深恶痛绝。社会上很多有地位的人，找他安排人，安排“供方”，找他要“优惠”，找他推销原材料、成品、设备等，都被他交到人资部、营销公司、招标办等部门“公事公办”了。因此，在社会上广传他太抠、不懂世事、太落伍。但十几年咬牙坚持下来，实现了更大范围的公平后，社会也就逐渐理解了他的行事规则。

二是“廉正协议”签进供需双方合同，并对双方个体“腐败”行为，进行个人和公司双重惩罚。多年的实践，也在双方扼制“腐败”中收到了很好效果。现在的希望公司，办事透明、办事公道、办事遵守合同等清正为公行为已形成了风气，在希望公司的“权力人”中也形成了一种执业文化。

1998年的科尔沁草原雨水充沛，三江泛滥。建设中的《希望小区》6#、8#商、住综合楼，也因此晚交工40多天。在合同中未有晚交工需向购房者赔款约定的前提下，希望房产公司在用户入住后，以同期贷款利率按天计息，并主动登门，赔付因晚交工给用户带来的损失，赔付金支付30多万元。此举令用户们又意外，又感动。从此，希望房产“勇于承担责任、遵守诺言”的名声在通辽市民、在供方中传播开来。

2007年1月23日，东北希望国际学校整体被通辽市政府正式收购。按理，从此时起，通辽希望（集团）公司可完全不再承担教师工资、学生衣食等费用了，但为了他们事先对3000多名学生、400多名教职员一句“移交后待遇不变”的承诺，竟用向公司职工、社会借债的“傻举”，竭力筹资1700多万元，坚持出各种费用到学年末！不仅如此，他们还千方百计督促政府有关部门，逐步兑现了教职工们民办转公办身份的“命运”之旅！从而使东北希望国际学校在移交前后形成了社会稳定，创造了多方和谐。

通辽希望（集团）公司信用档案中，记录着单伟勋这样两句话：“诚信就像人的手足，诚信永远是希望公司文化的核中之核；诚信是用希望公司中每一件事、每一个人、每一时、每一刻、一点一滴积淀而成的”。

 “房地产开发作为朝阳产业，集文化艺术、新科技、新工艺、新材料于一体，走不远，看不遍，站不高，研不深，就做不出领先这个时代的产品”。基于这样的认知，不断学习，勇于创新在通辽希望（集团）公司早已尉然成风。单伟勋董事长手不离书、诚拜百家的习惯，是希望人这一学习创新文化的风源。

1998年6月，当他听说，《中外管理》杂志总编、资深管理专家杨沛庭，应山东省长邀请，要到山东大中型企业高级管理人员培训班上讲课时就立即带总经济师飞赴山东。这种千里求知的精神，深深打动了山东省府办公厅马处长和杨教授，他们破例为这个不请自到的塞外来客安排座位并开设专宴亲切交流。

2002年，他们开展的轰轰烈烈夏季读书运动，更是厚积了全体希望人学习创新的文化。一本厚厚的《海尔中国造》被他们看薄了，从中悟到了：质量是生命，市场为中心，品质诚可贵、服务价更高的真谛；一本薄薄的《谁动了我的奶酪》被他们看厚了，懂得了：默守成规者亡、改革创新者生的道理。他们有一年几十期自办的《希望之光》、《希望房产时讯》报刊，他们有中高级工程技术及管理人员踏遍神州、荟萃百家的考察，他们有科学编排的内外培训……

这一切，在不断提升着员工们的综合素质与创新灵感。是这种学习创新文化，才结出了希望·百花新城、希望·水岸春城、希望·阳光苑等一个个生态和谐、令人追捧的名盘！

在希望公司，一个围绕“人”为中心，且不断丰富和升华的精神财富体系--企业文化，正在全员认知和实践中持续厚积，她提供了希望房产品牌发展无穷尽的动力之源！

做百年企业，建百年房产--创造生态乐居的家园，这是通辽希望（集团）公司永远追求的目标。希望在改革开放的长风中翱翔，没有改革开放就没有希望的今天。“希望现象”是改革开放三十年房产行业发展的靓丽缩影，她是经济现象、她是和谐现象、她更是文化现象！

今天的通辽希望（集团）公司正迎着太阳的光辉，以海纳百川的胸襟和气魄，在内蒙古的版图上矗立起来，成为由内蒙驰向全国的骏马！她专注的精神，高贵的品质，贴心的服务，科学的管理，深厚的文化，可歌的房产品牌，向人们述说着：通辽希望（集团）公司，是内蒙的、是全国的、也将是全世界的！